07.09.2017

Wie wichtig ist ein Messetraining für einen B:B-Messeerfolg?

Wie wichtig ist ein Messetraining für einen B:B-Messeerfolg?

Die Arbeit auf dem Messestand ist für das Messeteam ungewohnt und stressig. Und gleichzeitig ist das Messeteam der ausschlaggebende Faktor für den Messeerfolg. Auch langjährige Vertriebler fühlen sich insgeheim nicht zu Hause und präsentieren langatmig, statt neugierig fragend Verbindlichkeit zu erzeugen.


Den Nutzen der Firma auf einer Fachmesse publik zu machen, ist für viele ein besonderes highlight des Jahres. Gleichzeitig gibt es pessimistische Stimmen, dass das nichts bringt, zu teuer ist und nur Zeit kostet. Um diesen Stimmen entgegenzutreten und um den vollen Nutzen für die Firma aus dem Messauftritt zu ziehen, wollen Sie nichts dem Zufall überlassen und diese jährlichen Messeereignisse so gut wie nur möglich planen. Sie wissen, dass es um mehr geht als einen Messestand, der sich von den anderen hervorhebt. Sie wissen, dass es um mehr geht, als die Auswahl der Exponate und der Prospekte. Sie brauchen ein Messeteam. Ein Team, das mit Herz und Leidenschaft Ihre Unternehmensziele forcieren kann. Ein Team, welches nicht stundenlang die Interessenten mit fachlichem Detailwissen überlädt oder einfach nur nassforsch „auf den Tisch haut“. Sondern eine Messemannschaft, die dem Interessenten zuhört, ihm Fragen stellt, kurze sachgemäße Informationen liefert und den nächsten step für nach der Messe, gemeinsam mit dem Interessenten, definiert.
Fragen Sie nach den Terminen für die offenen Messetrainings. Oder ist ein Inhouse Training für Sie passender?


Das Arbeitsumfeld Fachmesse
Die Arbeit auf dem Messestand ist für das Messeteam ungewohnt und stressvoll. Und gleichzeitig ist das Messeteam der ausschlaggebende Faktor für den Messeerfolg. Nur die Mitarbeiter knüpfen neue Kontakte, zu unbekannten wichtigen potentiellen Kunden. Stellen Sie sich vor, Sie stehen 9 Stunden in einer Bahnhofshalle und führen permanent Gespräche mit unbekannten Interessenten. Im Stehen, im Sitzen und mit dem hot dog als Mittagessen. Das ist das grundlegende Arbeitsumfeld Ihres Messeteams auf der Messe.Ein Messetraining unterstützt das Team, nachgewiesenermaßen, effiziente verbindliche Gespräche in so einer Atmosphäre, zu führen. Ein Messetraining liefert die Struktur, um ohne auszubrennen, dem Interessenten neugierig fragend zuzuhören und die nächsten Schritte einzuleiten.


Messetraining früher – Messetraining heute
Das Ziel jeder Messebeteiligung ist es, mit seiner Zielgruppe in Kontakt zu kommen, so viel wie möglich Interesse zu generieren und wertvolle Kontakte für neue Kontrakte zu schaffen. Ziel ist es nicht, so viele Informationen wie möglich über Ihr Unternehmen zu verbreiten, sondern wertvolle Kontakte zu gewinnen. Nicht aus wahllos präsentierten Informationen, sondern aus hochwertigen Kontakten entstehen auf dem Stand neue Kontrakte. In einem modernen Messetraining, welches die Geschäftsanbahnung auf einer Fachmesse im Zentrum stehen hat, wird genau dies trainiert. Also wie komme ich mit dem Messebesucher auf dem Stand in das Gespräch? Wie wird er so qualifiziert, dass ich nicht den Wettbewerber mit Firmengeheimnissen füttere? Wie werde ich uninteressante oder ungewollte Standbesucher elegant und in kurzer Zeit wieder los? Wie öffne ich den Messebesucher, damit er mir seine wirklichen Bedürfnisse erzählt und nicht oberflächlich nur über das schöne Wetter spricht? Wie bleibe ich mit dem Interessent, über die Fachmesse hinaus, in einem persönlichen Kontakt, um neue Geschäfte und Aufträge realisieren zu können? Ein Messetraining ist heute keine Knigge-Schulung mehr für das Messeteam, sondern ein Training um den Vertrieb auf dem Messestand zu optimieren. Die Erfahrung hat gezeigt, dass auch Vertriebsmitarbeiter, die schon 20 Jahre auf der Messe mit dabei sind davon profitieren. Früher wurden, auf der Messe, sehr viele Produkte ausführlichst in einem Messegespräch präsentiert, genau darauf wurden viele Mitarbeiter in älteren Messetrainings trainiert. Heutzutage geht es erst mal darum, die Probleme und Herausforderungen des Besuchers herauszufinden. Um mögliche Problemlösungen zu finden und Vertrauen aufzubauen. Dies strukturiert in einer kurzen Zeit. Einzelne Produkte, sind dem Besucher durch das Internet oftmals bestens bekannt.


Warum überhaupt noch offline Fachmessen?
Besucherzahlen auf Messen und Ausstellungen beweisen immer wieder, dass selbst im digitalen Zeitalter, von YouTube und Simulationen, Messen Ihre Berechtigung finden. Eine der Fachmessen, die kontinuierlich wächst ist die dmexco. Sie ist die Fachmesse für digitales Marketing und digitale Werbung. Der Grund dafür ist offensichtlich: Der direkte persönliche Kontakt und das herausfinden wollen, wer hinter der ausstellenden Firma steckt. Hier können Sie Fragen stellen, sich Dinge persönlich erklären lassen, Sie finden Lösungen für komplexe Probleme und lernen sogar Unternehmer aus der gleichen Branche informell kennen. Alles Dinge, die man online nur erschwert findet.


Messetraining: Interesse für Ihre Lösungen wecken, statt nur zu präsentieren.
Aussteller auf technischen Fachmessen kennen das Dilemma: Der Besucher fragt genau nach dem Produkt, welches nicht als Exponat auf dem Messestand ist. Oder Sie können gar kein Produkt auf der Messe haptisch ausstellen. Oder Sie sind Großhändler und möchten keine Produkte mit auf den Stand nehmen, da Sie keinen Lieferanten bevorzugen möchten. Wie lösen Sie das Dilemma, keine fertigen Lösungen präsentieren zu können? Wie erzeugen Sie Neugierde, ohne teure 3D Simulationen? Welche Alternativen gibt es zum präsentieren von haptischen Produkten?


Der Messekontaktbogen ist das Wertpapier des Messeauftrittes
Alles, was über das Messegespräch nicht auf dem Messekontaktbogen eingetragen ist, ist nach der Messe verloren. Auf einer Messe zog ein Außendienstler am letzten Messetag einen dicken Stapel Visitenkarten aus der Tasche zog. Er setzte sich mit einem Kaffee an einen Tisch und versuchte verzweifelt die Gespräche zu rekonstruieren.
Ist das Interesse für die eigene Firma beim Besucher geweckt, muss der nächste Schritt sein, das Interesse wach zu halten. Mit anderen Worten, zunächst einmal die Besucher- und Gesprächsdaten zu sammeln. Mit dem Sammeln alleine ist es allerdings nicht getan. Die gesammelten Daten müssen so dokumentiert werden, dass sie auch an einen Dritten weitergegeben werden können, der sich nach der Messe mit dem potenziellen Kunden in Verbindung setzt, um die Anfrage zu finalisieren.
Die erfolgsentscheidende Frage ist nicht, sollen wir einen Papier- oder einen elektronischen Kontaktbogen verwenden! Die erfolgsentscheidende Frage ist, wie gelingt es, dass die Bögen ausführlichst ausgefüllt werden? Und wer macht sich auf der Messe an die undankbare Aufgabe, die Qualität der Messekontaktbögen nachzukontrollieren. Im Messetraining wird, bei jeder einzelnen Übung, immer parallel ein Messekontaktbogen ausgefüllt.

In diesem Artikel, sind nur einige wenige mögliche Themen eines hochwertigen und qualifizierten Messetrainings aufgezeigt. Während eine Messewand oftmals nur auf einer Messe genutzt wird, trainiert ein Messetraining Ihrem Team nachhaltiges Know How für Ihren Messeerfolg.

Autor: Michael Kolb, fairbrain Agentur für Messekommunikation

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Frairbrain, Agentur für Messekommunikation

Quelle bzw. Informationen von:

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