So gestalten Sie Ihr Vergütungssystem, um noch mehr Leistung bei Ihren Mitarbeitern zu generieren

Entlohnungssysteme im Vertrieb entscheiden in hohem Maße über die Effizienz der Vertriebsaktivitäten eines Unternehmens. Sie übernehmen Führungs- und Steuerungsaufgaben. Umso mehr kommt es darauf an, das Vergütungssystem so zu gestalten, dass es einerseits die Unternehmensziele realisieren hilft und andererseits zu Spitzenleistungen motiviert. Somit kommt dem Außendienst- und Innendienst-Entlohnungssystem die Bedeutung eines besonderen Marketing-Instruments zu. In diesem Seminar erlernen Sie die Erfolgsfaktoren und die wesentlichsten Bestandteile einer erfolgsorientierten und motivierenden Vergütungssystem im Vertrieb.

Seminarinhalte:

Gestiegene Anforderungen an die Vergütung von Mitarbeitern im Vertrieb
- Veränderungen im Marktumfeld erfordern neue Führungs- und
Vergütungsansätze
- Neue Aufgaben und Rollen im Verkauf
- Motivationsfaktoren von Verkaufsmitarbeitern
- Stärkung von Eigeninitiative und Selbststeuerung
- Vergütung als Führungs- und Steuerungsinstrument

Zielorientierte Führung von Verkaufsmitarbeitern
- Anforderungen an gute Ziele
- Führen mit Zielen als dauerhafter Prozess
- Die Handhabung konträrer Interessen

Die Auffindung von Vertriebszielen
- Ertrags- und kostenorientierte Ziele
- Quantitative Ziele, qualitative Ziele und Projektziele
- Weiche“ Ziele im Rahmen der Mitarbeiterbeurteilung
- Der Zielvereinbarungsprozess

Aktuelle Entwicklung der Vergütung im Verkauf
- Defizite traditioneller Vergütungssysteme- Anforderungen an
leistungsorientierte Vergütungskonzepte
- Die Höhe des variablen Einkommensanteils im Außen- und Innendienst
- Das Konzept der Risikowahl

Die Zielprämie als motivierendes Vergütungsinstrument
- Die klassische Zielprämie
- Innovative Gestaltung der Einkommenskurve
- Die Vergütung mehrerer Leistungskriterien

Weiterentwickelte Vergütungsmodelle
- Das Konzept des Zieleinkommens
- Added-Value-Provision
- Die Verknüpfung der Vergütung mit Kollektivergebnissen

Die Einführung der zielorientierten Führung und Vergütung
- Procedere
- Rechtliche Aspekte
- Was aus psychologischer Sicht zu beachten ist

Wer sollte teilnehmen?
Dieses Seminar wurde konzipiert für Leiter und leitende Mitarbeiter aus den Bereichen Vertrieb, Vertriebscontrolling, Außendienst, Marketing, Entlohnung und Personal, insbesondere Personalent-wicklung, Vergütung und Controlling. Ebenso angesprochen sind Vertriebs- und Personalberatungen.

Termin:
15. Oktober 2010

Teilnahmegebühr: 590,- Euro zzgl. MwSt.